韩都衣舍CEO赵迎光在最近的传统商贸产业电商转型发展峰会上，发表了《在互联网世界，品牌到底如何来做》的公开演讲，阐述了他服饰品牌平台化的互联网发展思维，电子商务市场将更趋于生态圈内的扁平式互联发展，消费和价值体验将转向对小众需求和定制要求的即刻快速满足，消费者品牌忠诚度依存于支撑品牌的生态系统，小微化的时尚设计类品牌将活力四射。以下是根据现场笔录整理的韩都衣舍近年来品牌发展战略思想的主要内容。

 赵迎光所认为的互联网时代的品牌跟传统的品牌运作不同，核心在于三个方面：

  • 第一个，在互联网时代从“渠道为王”转变成“产品为王”。原来我们流通模式下，是按照地域范围内，一个地区的消费者诞生是有限的，可能只有两三个，消费者的能力都不同，但是一旦到了互联网上，同一个消费者面临的选择不是两三个，而是上千个，所以那个时候谁家的产品做的好?就得靠消费者的评价。在传统渠道里面，消费者对产品的判断跟渠道有很大的关系，如果你在一流的商场里面东西可以卖的很贵，所以说渠道是有定价能力的，品牌商跟消费者是信息是不对称的，在互联网时代里，标签由消费者来贴。实际上天猫没有给品牌贴标签的能力了，包括唯品会，因为消费者跟消费者之间可以进行沟通。
  • 第二个，从“相对大众”转变为“相对小众”。它的原因差不多跟第一个是一个道理，为了经营效果要尽可能给更多人提供产品，如果在这个范围内人少的话，价格会非常高，但是一旦到了互联网上，特别是按照人群喜欢口味的人群，服装行业成功，它在线下喜欢这个品牌的人就会容易成功。
  • 第三个，品牌人格化，公司媒体化。在互联网时代这是互联网公司应该做的事情。在互联网特别是移动互联网时代，品牌低成本、高品质给消费者沟通，大家没事了刷朋友圈，现在还有人刷微信。

基于这三个特点，在品牌建设过程中有四个阶段，我们在2008年创建了韩都衣舍，从2008年到2011年以核心的原则打造我们的主品牌。从2012年开始我们进行了多品牌的扩张，多品牌跟我讲的第二个原则是匹配的，2014年我们从一个多品牌变成互联网的孵化平台，我们从2016年打造我们时尚的生态系统。大概发展的结构就是这样，2008-2014年我们总销售是70个亿，上半年增长了68%今年会增长到23亿左右，人数到去年年底是2300人，今年上半年现在是2600人的规模，我们从单店到系统了。

去年我们在单品上某种意义上达到了最高峰，天猫历史上没有一个品牌拿了全年度三年的第一，双十一的第一，双十二的第一，我们都拿到了。这是我们品牌孵化的时间表，2008年11年有1个，2012年有2个，2013年有3个，2015年是上半年又做了10个。这是整个孵化的季度，其实作为传统行业来讲，很多行业而的人士跟我聊的时候，他问我这么多的品牌你记得住吗?今年你会死你个，这个我没法回答你。至少到目前为止我们一个也没有死，都运行的不错，这是大概的分类。为什么我们这么多品牌我记不住呢?因为我们每一个品牌都有创始人和掌门人，创始人和掌门人怎么分?有时候创始人因为各种原因会离开，创始人离开之后接替他的人就是掌门人，所以他们的品牌叫什么，我们就懒得记了，这是最终的海报。

韩都衣舍这两年做了内部的支撑系统和外部的支撑系统，做了两个大类的支撑系统。另外我们做第一个产品为王，第二个产品小众，第三个产品媒体化。如何做到产品为王的呢?我们通过这个东西以产品小组建立服务体系，因为时间有限我就不详细讲了，在网上可以看到大量的资料我们通过这种模式，韩都衣舍一年可以出接近3万个款，全球一年出27000款，韩都衣舍一年出23000-27000。 关于细分定位的时候，因为一个品牌对于消费者来讲，在互联网上同一类定位的规模，天花板相当于线下十分之一最多了，森马如果到了互联网做到11%就到顶了，互联网消费者选择足够多，所以说我们要针对不同消费者形成集群的规模，所以我们用“+”，韩都我们的品牌是上面五类，包括互联网品牌，线下品牌，创业团队，制造工厂，海外品牌，我们现在有32个品牌这么多品牌里面，这些都有完全自有的是18个，比如说我跟探路者合作了公司，跟罗莱家纺成立了新品牌，做了一些技术互联网，这是现在的合作。

再一个我们创业团队，我们现在做天猫的品牌。我们也有韩都企业的合作工厂也进来了。第五个是我们海外品牌，韩国LG品牌，为什么做这么多的品牌?其实你看韩都的价值，我们做互联网品牌有一个致命的问题，互联网最强的能力是什么?以销定产。我是按照多款少量，但是以销定产跟供应量产生了很大的矛盾，一个衣服生产一万件我可以保证很高的销售额，但是一件产品生产上万件，又要销售出去很难，所以我们任何一个工厂做的时候，都要告诉你企业的最小销售量是多少?我们做这么多的品牌就解决核心问题，我们是20个品牌，但是这20个品牌是我们的内部系统。每个产品都生产100件，10个品牌就是1000件，我们会推行两种面料，表现形式是十个品牌，所以说做服装来讲面料最难。

所以说我们现在既保证了我的每一个款式，每一个品牌都能多款少量，但是跟工厂对话的时候，比如说我在威海的那个集团，我们为什么跟他们合作?第一单我们是5000万，但是原来的5000万订单需要50个款，他们的品质能力非常强的。包括后面的IT系统、仓储系统、客服系统，我们做到什么?能够针对不同的细分人群做品牌，同时又能保证质量。这个不展开了，这是第一个“产品为王”。

我们有240多家供应商，50件商品最小起货量，20天下单到交货的平均周期，去年2万三千个款，今年会超过3万款，40%以上返单比例大概20%，基本上是B2C。品牌人格化、企业媒体化是互联网企业做的不好的地方。这是企业不媒体化，品牌人格化。我们做品牌人格化的时候，我们是从三个层级来做的，第一个互联网品牌应该重视CEO营销，大家有没有注意到在中国有影响力的互联网品牌都是CEO品牌，阿里巴巴的马云，他的创始人、营销都是CEO，对人格化是非常非常重要的，还有一个是模块的选择。

其实我们在2014年的时候，我们第一时候就签了全智贤，我刚一火我们就到了他们公司，但是之前我们跟他们公司也一直有联系，出了比较高的价格把她签过来，今年又签了两个明星，再加上Star VC，黄晓明、任泉、李冰冰成立的Star VC是中国第一个明星发起的，投资的第一个项目就是韩都衣舍，我们的策划团队在考虑能不能让明星变成投资人?消费者就会大增，不是你给明星钱，让明星给你钱。所以我们就在去年7月份的时候，跟任泉协商，他们不是只能开火锅店，他们以前的投资背书也很好，也是在其他领域投资。以前的VC都是投资人很职业，这个VC里面既有投资，又有明星，这个事情是我们速成的。

关于互联网打造粉丝+圈层+SNS，这个东西说的很快，我给大家讲一个实际的例子。前几年微博刚起来的时候，我们想通过微博宣传怎么宣传呢?我们公关做了一个策划站在粉丝背后的宣传，我们的消费者都是年轻人，他们追星我们怎么跟他们发生联系呢?我们把这些粉丝团叫粉丝头，我们给他们提供大的摇的旗子，把明星的签名照片我们买过来，让粉丝转发我们的信息宣传，前一段时间Rain来中国宣传，粉丝团特别厉害，转发数很疯狂。但是我们后台统计的数量，我们每一个展现的成本是七分钱，我们每个月在市场花消非常少的钱，我们如果用互联网做品牌运营?方式非常多。

话又说回来，最简单的问题，你们谁注意过自己的百度百科?百度百科是要做好的，但是你会发现很多百度百科是不完整的，一个互联网品牌要完整自己的百度百科，百度贴吧这些都是免费的，你们有没有考虑完善过?再一个互联网品牌要制造话题，要有温度提高互联网的转播。低成本的高频互动这是很重要的。前几天我们要上新了，为了上新我们要造一个话题，有人说找明星和别人不一样，我们要维新了，一开始我们公关品牌团队人不，制造各种文案，写了各种话题，我也不说是谁了，你是保守派、创新派、明星派、我们是维新派，弄一些个性的字放在网上，有人看到好玩就不断的转。

你去看我们这几天的百度指数拉的非常高，他不是关注你的衣服只是觉得好玩，他们就会引起对你的注意，会搜索一下你是干什么的。这个文案不是我想出来的，这是最好的时代，这是最坏的时代，谁来主宰这个时代，你们说网络是泡沫，你们说我们还太嫩，你们总以过去定义我们的未来，你们总拿你们的故事否认我们开创的奇迹，你们正老去，却还不承认世界已经在我们手里，保守从来守不住未来只为维新而来。现在有很多传统企业打价格战，成本只会越来越高，所以一定要有议价能力，这是我们韩都在做的。不懂互联网传播的电商不是好媒体。

[采编：亿邦动力网 ]